Recruiting ≠ Vertrieb

Falls du schon eine Zeit lang in der HR- und Recruiting-Bubble unterwegs bist, dann kennst du sicher diese Aussage:

Im Kern kann ich so ein Statement nachvollziehen. Denn in beiden Fällen geht es letztlich darum, (s)ein Gegenüber von einem bestimmten Angebot zu überzeugen.

Gleichzeitig ist mir die Aussage aber auch etwas zu pauschal, denn...

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb.

Und dabei muss ich noch nicht einmal tief in die Materie eindringen. Es reicht, sich vor Augen zu führen, dass es im Sales gewissermaßen auf die Temperatur ankommt.

Als warme Anfragen werden grundsätzlich Interessent:innen bezeichnet, die aktiv den Kontakt zu einem Unternehmen suchen, um deren Produkte zu kaufen oder eine Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.

Beim Kaltvertrieb hingegen erfolgt die Kontaktaufnahme durch das Unternehmen, das seine Auftragsbücher mittels proaktiver Ansprache potenzieller Kund:innen füllen möchte. Zu den Mitteln der Wahl gehören dabei oftmals "ungebetene Gäste" in deiner Inbox oder die allseits beliebten "Darf ich direkt zum Punkt kommen"-Anrufe bei Personen aus dem ICP (Ideal Client Profile). Lässt sich eine dieser Personen durch den "Setter" von einem Termin überzeugen, erfolgt der weitere Kontakt häufig mit einem anderen Kollegen - dem "Closer".

Cold Outreach ist meist ausschließlich Sache des Sales Teams, während Warmanfragen in der Regel erst durch das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb entstehen, z.B. durch gezielte Werbekampagnen (z.B. Account Based Advertising) oder Messeauftritte des Unternehmens.

Und Recruiting ist nicht gleich Recruiting.

Einerseits gibt es die aktive Bewerbung auf ausgeschriebene Stellen, Initiativbewerbungen oder die Anmeldung zum Talentpool. Bevor es jedoch zur Kontaktaufnahme durch potenzielle Bewerber:innen kommt, hatte Person im Normalfall (mindestens) einen Kontaktpunkt mit Recruitment Marketing- oder Employer Branding-Maßnahmen des Unternehmens.

Mögliche Touchpoints VOR der aktiven Bewerbung sind u.a.:

• Stellenanzeige (online oder offline)
• Social Media (organisch oder paid)
• Suchmaschine (organisch oder paid)
• ChatGPT & Co.
• Out of Home-Kampagne
• Pizzakartons 🍕
• Brötchentüte 🥖🍞
• Job-/Ausbildungsmesse
• Arbeitgeberbewertungsplattformen (z.B. Kununu oder Glassdoor)
• deine Karriere-Webseite
• etc.

Auch wenn diese Touchpoints zunächst eine Aktivität des Unternehmens voraussetzen, lassen sie sich unter dem Begriff "Inbound Recruiting" zusammenfassen.

Das Pendant zur Kaltakquise im Vertrieb ist im Recruiting die Direktansprache potenziell passender Kandidat:innen durch das Active Sourcing-Team (oder externe Partner) via LinkedIn, Xing oder andere relevante Plattformen und Communities. Vereinfacht gesprochen werden durch das Recruiting zunächst anhand eines Anforderungsprofils geeignete Kandidaten gesichtet. Wenn die identifizierten Kandidatenprofile ausreichend gut für die zu besetzende Stelle qualifiziert erscheinen - oder der Schmerz groß genug ist - kontaktiert das Recruiting diese Personen proaktiv. Und versucht Interesse an der zu besetzenden Rolle und dem Arbeitgeber zu wecken. Aber auch hier gilt.

Active Sourcing ist nicht gleich Active Sourcing.

Denn nicht immer stimmen die Rahmenbedingungen, um Active Sourcing auch wirklich erfolgreich innerhalb des eigenen Unternehmens abbilden zu können.

Auch wenn Ausnahmen bekanntlich die Regel bestätigen, hört man bislang zumindest nur selten davon, dass die "Kaltakquise" im Recruiting genau dann richtig gut funktioniert, wenn

• nur die Praktikant:innen dafür verantwortlich sind
• HR-Generalist:innen das neben dröftausend anderen Aufgaben auch noch machen sollen oder
• Hiring Manager:innen die Kandidat:innen mit Fragen á la "warum genau haben Sie sich bei uns beworben?" konfrontieren
• oder kein erforderliches Know-How zum Active Sourcing vorhanden ist

Zum Glück lässt sich das mit dem fehlenden Know-How relativ einfach ändern. Und zwar, indem man es von Leuten lernt, die im Gegensatz zu mir wirklich etwas von der Materie Active Sourcing verstehen. Wie praktisch also, dass der liebe Jan Hawliczek und sein Team von Die Grüne 3 ihr Wissen bereits für dich in Form diverser Active Sourcing-Videokurse aufbereitet haben.

Marketing ist übrigens auch nicht gleich Marketing.

Aber das würde hier jetzt wirklich den Rahmen sprengen. Und da ich ursprünglich etwas über Parallelen und Synergien zwischen Performance Marketing und Active Sourcing schrieben wollte und der Text schon jetzt viel zu lange ist, muss ich das wohl ein andermal nachholen ;)